Zastanawiasz si\u0119, jak zwi\u0119kszy\u0107 sprzeda\u017c? Zwr\u00f3\u0107 uwag\u0119 na wsp\u00f3\u0142czynnik warto\u015bci koszyka zakupowego. To drugi po konwersji wska\u017anik m\u00f3wi\u0105cy o skuteczno\u015bci podejmowanych przez Ciebie dzia\u0142a\u0144 marketingowych i optymalizacji dzia\u0142ania Twojego sklepu internetowego. Oba z nich bezpo\u015brednio zale\u017c\u0105 od poziomu Twoich us\u0142ug i zadowolenia klienta z dokonanego zakupu i od obu zale\u017c\u0105 perspektywy Twojego rozwoju.\u00a0 Sukces w tej dziedzinie mo\u017cesz osi\u0105gn\u0105\u0107 na kilka sposob\u00f3w \u2013 przedstawiamy Ci te najwa\u017cniejsze sposoby na zwi\u0119kszenie warto\u015bci koszyka zakupowego.<\/p>\n
Spis tre\u015bci<\/p>
Warto\u015b\u0107 koszyka zakupowego \u2013 a w\u0142a\u015bciwie \u015brednia warto\u015b\u0107 zam\u00f3wienia (ang. Average Order Value) \u2013 to kwota, kt\u00f3r\u0105 przeci\u0119tnie wydaje klient w trakcie jednorazowych zakup\u00f3w w Twoim sklepie internetowym. Oblicza si\u0119 j\u0105 bardzo prosto, dziel\u0105c ca\u0142kowite przychody ze sprzeda\u017cy przez liczb\u0119 sfinalizowanych zam\u00f3wie\u0144.<\/p>\n
Dlaczego warto\u015b\u0107 koszyka zakupowego jest tak wa\u017cna? C\u00f3\u017c, w dzisiejszych czasach tylko nieliczni klienci s\u0105 lojalni wobec jednego sklepu internetowego i wi\u0119kszo\u015b\u0107 zakup\u00f3w robi\u0105 w\u0142a\u015bnie w nim. Co prawda ta niepokoj\u0105ca tendencja da si\u0119 zr\u00f3wnowa\u017cy\u0107 wi\u0119ksz\u0105 liczb\u0105 odwiedzin nowych klient\u00f3w i zoptymalizowanym User Experience, ale wci\u0105\u017c nie stanie si\u0119 tak, \u017ce ka\u017cdy zadowolony z zakup\u00f3w konsument b\u0119dzie cz\u0119sto powraca\u0142.<\/p>\n
Zastosowanie technik pozwalaj\u0105cych zwi\u0119kszy\u0107 warto\u015b\u0107 koszyka zakupowego pomo\u017ce maksymalnie wykorzysta\u0107 potencja\u0142 jednego klienta w najlepszym dla Ciebie momencie, czyli w trakcie robienia przez niego zakup\u00f3w. Polecane przez nas sposoby zwi\u0119kszenia sprzeda\u017cy spowoduj\u0105, \u017ce klient d\u0142u\u017cej zostanie na stronie i bli\u017cej przyjrzy si\u0119 ca\u0142ej ofercie, a w efekcie kupi wi\u0119cej, ni\u017c pocz\u0105tkowo zamierza\u0142.<\/p>\n
Jak mo\u017cesz si\u0119 do tego przyczyni\u0107? Oto 4 niezawodne sposoby.<\/p>\n
Promocje i wyprzeda\u017ce \u2013 to najpopularniejszy i zarazem najskuteczniejszy spos\u00f3b na zach\u0119cenie klient\u00f3w do zrobienia wi\u0119kszych zakup\u00f3w. Pomimo rosn\u0105cej \u015bwiadomo\u015bci konsumenckiej to atrakcyjne ceny przyci\u0105gaj\u0105 najbardziej. Okazja cenowa (najlepiej ograniczona czasowo i taka, kt\u00f3ra si\u0119 ju\u017c nie powt\u00f3rzy) sk\u0142ania klienta do zrobienia zakup\u00f3w \u201ena zapas\u201d.<\/p>\n
Jak wynika z raportu \u201cCo (u)gryzie ecommerce 2021 przygotowanego przez Izb\u0119 Gospodarki Elektronicznej, promocje s\u0105 zakupowym \u201cmust-have\u201d. Przygotowuj\u0105c plany promocyjne, musisz jednak w pe\u0142ni skupi\u0107 si\u0119 na korzy\u015bciach klienta. Ten sam raport, powo\u0142uj\u0105c si\u0119 na zwi\u0119kszon\u0105 \u015bwiadomo\u015b\u0107 konsumenck\u0105, wskazuje \u017ce co czwarty klient potrafi rozpozna\u0107 pozorne promocje. S\u0105 one jednym z wa\u017cniejszych czynnik\u00f3w, kt\u00f3re zniech\u0119caj\u0105 klienta do robienia zakup\u00f3w w sklepie, kt\u00f3ry stosuje takie praktyki. To, co ciekawe brak promocji w sklepach klienci odbieraj\u0105 jako brak zainteresowania ich osob\u0105. Z kolei jedna trzecia os\u00f3b robi\u0105cych zakupy w Internecie przyznaje, \u017ce ch\u0119tnie wraca do sklepu, w kt\u00f3rym mog\u0105 skorzysta\u0107 z atrakcyjnych, spersonalizowanych promocji.<\/p>\n
Innym sposobem na zwi\u0119kszenie atrakcyjno\u015bci zakup\u00f3w jest przyznawanie gratyfikacji za wysok\u0105 warto\u015b\u0107 koszyka. Dobr\u0105 praktyk\u0105 jest zaproponowanie klientowi ciekawych bonus\u00f3w\u00a0 \u2013 mo\u017ce to by\u0107 rabat na kolejne zakupy lub mo\u017cliwo\u015b\u0107 zakupu wybranego produktu za 1 grosz. Tego typu oferta szczeg\u00f3lnie wa\u017cna jest dla kobiet, kt\u00f3re w badaniu e-Izby jako najwa\u017cniejsze bonusy zakupowe wskaza\u0142y w\u0142a\u015bnie zni\u017cki na kolejne zakupy, a tak\u017ce prezenty niespodzianki.<\/p>\n
Najlepsze efekty osi\u0105gniesz, je\u015bli bonus udost\u0119pnisz dopiero wtedy, gdy klient przekroczy kwot\u0119 nieco wi\u0119ksz\u0105 ni\u017c przeci\u0119tna warto\u015b\u0107 koszyka zakupowego w Twoim sklepie. Dzi\u0119ki temu masz spore szanse na to, \u017ce chc\u0105c uzyska\u0107 dodatkow\u0105 korzy\u015b\u0107 z zam\u00f3wienia zakupi on dodatkowe produkty, \u017ceby osi\u0105gn\u0105\u0107 lub przekroczy\u0107 granic\u0119 uprawniaj\u0105c\u0105 go do bonusu.<\/p>\n
G\u0142\u00f3wn\u0105 zasad\u0105 cross-sellingu i up-sellingu jest proponowanie klientowi dodatkowych produkt\u00f3w, kt\u00f3re mog\u0105 pasowa\u0107 do jego preferencji zakupowych lub dostarczy\u0107 mu zdecydowanie lepsze do\u015bwiadczenia zakupowe. Zazwyczaj produkty te przedstawia si\u0119 w formie grafiki znajduj\u0105cej si\u0119 tu\u017c pod opisem ogl\u0105danego lub ju\u017c kupionego produktu z dopiskiem \u201eZobacz tak\u017ce\u201d lub \u201eTe produkty mog\u0105 Ci\u0119 zainteresowa\u0107\u201d.<\/p>\n
Te techniki sprzeda\u017cowe r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 od siebie rodzajem przedstawianych produkt\u00f3w i polegaj\u0105 na:<\/p>\n
Zar\u00f3wno cross-selling, jak i up-selling s\u0105 bardzo skuteczne, poniewa\u017c dostarczaj\u0105 Twoim klientom konkretnych korzy\u015bci. Pierwszy z nich oferuje przede wszystkim wygod\u0119 zrobienia wszystkich zakup\u00f3w w jednym miejscu, drugi \u2013 lepsze dzia\u0142anie i wi\u0119cej korzy\u015bci za niewiele wi\u0119ksz\u0105 cen\u0119.<\/p>\n
Obie techniki skutecznie pomagaj\u0105 klientom podejmowa\u0107 decyzje zakupowe i s\u0105 uznawane przez nich za przydatne. Badania rynku e-commerce pokazuj\u0105 jednak, \u017ce takimi dzia\u0142aniami mo\u017cesz zdoby\u0107 przychylno\u015b\u0107 przede wszystkim sta\u0142ych klient\u00f3w i w trwalszy spos\u00f3b przywi\u0105za\u0107 ich do swojego e-sklepu. A\u017c 60-70% sta\u0142ych klient\u00f3w dzi\u0119ki cross-sellingowi i up-sellingowi zdecydowa\u0142o si\u0119 na powr\u00f3t do e-sklepu.<\/p>\n
A\u017c 42% kupuj\u0105cych porzuca koszyki zakupowe z powodu braku wystarczaj\u0105cych \u015brodk\u00f3w na koncie.<\/p>\n
Problem ten mo\u017cesz rozwi\u0105za\u0107, wdra\u017caj\u0105c p\u0142atno\u015bci odroczone. Jest to us\u0142uga umo\u017cliwiaj\u0105ca klientom zap\u0142acenie za zam\u00f3wione i dostarczone zakupy dopiero po 30 dniach \u2013 bez \u017cadnych dodatkowych koszt\u00f3w i zb\u0119dnych formalno\u015bci. Tak dzia\u0142aj\u0105 chocia\u017cby popularne p\u0142atno\u015bci PayPo. Jakie to korzy\u015bci dla Ciebie? Wyr\u00f3\u017cniasz si\u0119 na tle konkurencji, bo oferujesz klientowi dodatkow\u0105 warto\u015b\u0107 zakupow\u0105, jak\u0105 jest otrzymanie dodatkowego czasu na zap\u0142at\u0119, ale sam p\u0142atno\u015b\u0107 za zakupy otrzymujesz od razu po sfinalizowaniu transakcji.<\/p>\n
Dost\u0119pno\u015b\u0107 p\u0142atno\u015bci odroczonych pozwala klientom zrobi\u0107 zakupy dok\u0142adnie wtedy, kiedy potrzebne produkty mog\u0105 naby\u0107 w najlepszej cenie. Dzi\u0119ki temu, \u017ce nie musz\u0105 p\u0142aci\u0107 od razu kupuj\u0105 wi\u0119cej lub \u0142atwiej decyduj\u0105 si\u0119 na zakup dro\u017cszych produkt\u00f3w, na kt\u00f3re z pozoru ich nie sta\u0107. S\u0105 te\u017c zdecydowanie bardziej ch\u0119tni skorzysta\u0107 z promocji ograniczonych czasowo.<\/p>\n
Wi\u0119ksza swoboda zakupowa klient\u00f3w, kt\u00f3r\u0105 otrzymuj\u0105 klienci dzi\u0119ki korzystaniu z p\u0142atno\u015bci odroczonych, pozwala zwi\u0119kszy\u0107 \u015bredni\u0105 warto\u015b\u0107 koszyka zakupowego nawet o 20-40%.<\/p>\n
A\u017c 70% polskich klient\u00f3w przyznaje, \u017ce darmowa dostawa jest dla nich jednym z najwa\u017cniejszych czynnik\u00f3w motywuj\u0105cych do zrobienia zakup\u00f3w w konkretnym sklepie.<\/p>\n
Je\u015bli nie chcesz wprowadza\u0107 bezwarunkowej darmowej dostawy dla wszystkich zam\u00f3wie\u0144 lub jeste\u015b na pocz\u0105tku swojej przygody z e-commerce i nie mo\u017cesz ponosi\u0107 tak du\u017cych dodatkowych koszt\u00f3w, zdecyduj si\u0119 na opcj\u0119 darmowej dostawy tylko dla zam\u00f3wie\u0144 powy\u017cej pewnej kwoty.<\/p>\n
Najlepiej zrobisz, je\u015bli kwot\u0119 granicz<\/p>\n