Rynek e-commerce w Polsce wciąż się rozwija — już 80% internautów robi zakupy w sieci. Za wzrost zainteresowania tą formą nabywania towarów w dużej mierze odpowiada światowa pandemia. Wygoda, szeroki wybór, brak ograniczeń czasowych sprawiają, że Polacy kupują w internecie coraz częściej. Zastanawiasz się, jak wykorzystać ten trend? Co zrobić, by klienci wydawali u Ciebie coraz więcej? Sprawdź, co wpływa na wielkość transakcji.

Pandemia koronawirusa miała zdecydowany wpływ na zmianę zachowań konsumentów i doprowadziła do znacznego wzrostu zainteresowania sprzedażą internetową. Według raportu opublikowanego przez ExpertSender połowa klientów e-sklepów zostawia w internecie miesięcznie ponad 300 zł, a prawie 10% kupujących online dokonuje transakcji na kwotę około 1000 zł. 17% użytkowników internetu robi zakupy kilka razy w tygodniu, a około 4% codziennie. 

Co wpływa na zachowania kupujących? Jakie czynniki mają znaczenie w kontekście wielkości transakcji zawieranych w sklepach internetowych? Sprawdzisz poniżej.

Wielkość transakcji a możliwość zapłacenia za zakupy później

Przedsiębiorcy działający w sieci prześcigają się we wprowadzaniu kolejnych udogodnień dla swoich klientów. Jednym z nich są tzw. płatności odroczone, których przykładem może być PayPo. Dlaczego to rozwiązanie jest interesujące z perspektywy kupującego? Przede wszystkim umożliwia dokonanie zapłaty za towar w późniejszym terminie, co oznacza, że konsument może nabyć wybrany produkt, a zapłacić za niego kiedy będzie mu wygodnie. W przypadku PayPo ma na to aż 30 dni bez żadnych opłat. Klienci PayPo, po spłaceniu jednej transakcji w całości w ciągu 30 dni, zaczynają korzystać z usług, które umożliwiają spłatę zamówienia w ratach (“Zapłać w ratach”, “SmartPlan”) lub w ciągu 30 dni.

Opcja „Kup teraz, zapłać później” jest bezpiecznym sposobem regulowania należności. Dzięki temu osoby odwiedzające sklepy internetowe kupują i wydają więcej, co przekłada się na wyższą sprzedaż i bardziej satysfakcjonujące zyski dla właściciela platformy zakupowej. Warto zwrócić uwagę, że rozwiązanie, jakim jest PayPo umożliwia zwiększenie wartości koszyka średnio o 30%-40%.

Oferowanie lepszych lub podobnych produktów

Zastanawiasz się, w jaki sposób możesz zainteresować klientów swoją ofertą i sprawić, by wydali więcej? Wypróbuj sprawdzone metody cross-sellingu i up-sellingu w znaczący sposób wpływające na wielkość transakcji. Na czym polegają? To techniki sprzedaży, których głównym założeniem jest proponowanie klientowi produktów dopasowanych do jego aktualnych wymagań, spełniających jego oczekiwania. 

Cross-selling to nic innego jak sugestia, aby klient zdecydował się na zakup dodatkowych towarów, będących uzupełnieniem głównego nabytku. Klientka kupująca sukienkę może być zainteresowana dopasowaną torebką, biżuterią, czy butami. Natomiast up-selling polega na sugerowaniu klientom droższego produktu w zamian za dodatkowe profity związane z jego zakupem, np. telefon z pojemniejszą kartą pamięci, komputer z lepszą kartą graficzną, czy aparat z dodatkowym ekranem LCD.

Stosując powyższe sposoby, nie można zapomnieć o prezentacji asortymentu i odpowiedniej stylizacji. Warto postawić na dobrej jakości fotografię produktową, ponieważ zdjęcia zastępują kupującym bezpośredni kontakt z towarem, który możliwy jest jedynie w placówkach stacjonarnych. Kolejną metodą na zachęcenie odwiedzających do zakupu jest rekomendowanie podobnych artykułów, o zbliżonych parametrach, funkcjach, zaletach. Dobre efekty można osiągnąć pokazując konsumentom, że inni wybrali podobne lub takie same produkty, byli nimi zainteresowani, przeglądali ofertę. 

Wykorzystanie potencjału darmowych zwrotów 

Aż 94% klientów sklepów internetowych przyznaje, że przejrzysta polityka zwrotów ma kluczowe znaczenie podczas robienia zakupów i wpływa na wielkość transakcji. Tym samym ponad połowa kupujących w sieci zapoznaje się z nią przed podjęciem decyzji zakupowej. Walcząc o klienta warto stosować proste metody jak wydłużony czas na oddanie towaru czy darmowy zwrot. Klient wtedy chętniej kupi więcej produktów, aby móc je sprawdzić lub przymierzyć w domu. Oczywiście, nie należy zakładać, że wszystkie je zwróci – bardzo często jest tak, że klienci nie planowali zostawić sobie wszystkich produktów, ale na żywo są z nich tak zadowoleni, że nie decydują się na zwrot. Często też jest tak, że darmowy zwrot to dla nich po prostu wygodna i poczucie bezpieczeństwa. Nie zakładają, że zwrócą produkt, ale chcą mieć taką opcję i zrobić to najprościej jak się da, jeśli zakup nie sprosta ich oczekiwaniom.  Dlatego prosta, łatwo dostępna polityka zwrotów może działać motywująco, co przełoży się na podjęcie decyzji zakupowej i większe wartości zamówienia. 

Możliwość skorzystania z darmowej dostawy

Klienci sklepów internetowych zwracają uwagę na cenę, ofertę, jakość produktów, sposób ich prezentacji, jednak równie istotnym czynnikiem decydującym o zakupie i mającym wpływ na wielkość transakcji jest koszt dostawy. Przeprowadzone wśród konsumentów sklepów online badania opinii pokazują, że ponad 90% klientów zdecyduje się na zakup, gdy ma do wyboru opcję bezpłatnej dostawy. Aż dla 81% kupujących brak darmowej dostawy to duży problem. Dane opublikowane przez Deloitte mówią, iż konsumenci kupowaliby więcej, nie płacąc za dostarczenie produktów. A zgodnie z wyliczeniami Stitch Labs, sprzedawcy oferujący darmową dostawę odnotowują średnio 10% wzrost sprzedaży dając opcję doręczenia za free. Warto pamiętać, że osoby poszukujące placówek oferujących tego rodzaju udogodnienie chętnie wrócą do sklepu, a także polecą go swoim znajomym. To jeden ze sposobów na budowanie lojalności. Sprzedawcy stosują również metodę oferowania darmowej przesyłki od określonej kwoty, co często nakłania do zakupu dodatkowego produktu.

Analizy zachowań konsumentów wskazują, iż ci często porzucają koszyk i rezygnują z zakupów, gdy sumując kwotę, dochodzą do wniosku, iż koszt dostawy znacznie podbija ostateczną cenę. 

Warto również pamiętać, że wśród najczęstszych problemów klientów sklepów online wymienia się m.in. wysokie koszty dostawy (37% ankietowanych) oraz nadmiernie wydłużony czas oczekiwania na przesyłkę (40% ankietowanych).

Poznaj oczekiwania klienta, badaj satysfakcję, wpływaj na wielkość transakcji

Budowanie biznesu nie jest możliwe bez wiedzy o klientach i ich potrzebach. Tylko przedsiębiorcy odpowiadający na oczekiwania konsumentów mogą liczyć na powodzenie i osiągnięcie sukcesu. Ważne, by poznać charakter rynku, zachowania kupujących, ale także wybadać, co im przeszkadza i co należy wyeliminować. Sprzedawca myślący o przyszłości swojego biznesu dąży do zrozumienia i zaspokojenia potrzeb konsumentów.

Usługa dla nowych klientów. Szczegóły w Regulaminie usługi “Zapłać za 30 dni” na paypo.pl

Źródło zdjęcia głównego: unsplash.com