Zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż? Zwróć uwagę na współczynnik wartości koszyka zakupowego. To drugi po konwersji wskaźnik mówiący o skuteczności podejmowanych przez Ciebie działań marketingowych i optymalizacji działania Twojego sklepu internetowego. Oba z nich bezpośrednio zależą od poziomu Twoich usług i zadowolenia klienta z dokonanego zakupu i od obu zależą perspektywy Twojego rozwoju.  Sukces w tej dziedzinie możesz osiągnąć na kilka sposobów – przedstawiamy Ci te najważniejsze.

Czym dokładnie jest wartość koszyka zakupowego?

Wartość koszyka zakupowego – a właściwie średnia wartość zamówienia (ang. Average Order Value) – to kwota, którą przeciętnie wydaje klient w trakcie jednorazowych zakupów w Twoim sklepie internetowym. Oblicza się ją bardzo prosto, dzieląc całkowite przychody ze sprzedaży przez liczbę sfinalizowanych zamówień.

Dlaczego wartość koszyka zakupowego jest tak ważna? Cóż, w dzisiejszych czasach tylko nieliczni klienci są lojalni wobec jednego sklepu internetowego i większość zakupów robią właśnie w nim. Co prawda ta niepokojąca tendencja da się zrównoważyć większą liczbą odwiedzin nowych klientów i zoptymalizowanym User Experience, ale wciąż nie stanie się tak, że każdy zadowolony z zakupów konsument będzie często powracał.

Jak zwiększyć wartość koszyka zakupowego?

Zastosowanie technik pozwalających zwiększyć wartość koszyka zakupowego pomoże maksymalnie wykorzystać potencjał jednego klienta w najlepszym dla Ciebie momencie, czyli w trakcie robienia przez niego zakupów. Polecane przez nas sposoby zwiększenia sprzedaży spowodują, że klient dłużej zostanie na stronie i bliżej przyjrzy się całej ofercie, a w efekcie kupi więcej, niż początkowo zamierzał.

Jak możesz się do tego przyczynić? Oto 4 niezawodne sposoby.

1. Wykorzystaj siłę promocji

Promocje i wyprzedaże – to najpopularniejszy i zarazem najskuteczniejszy sposób na zachęcenie klientów do zrobienia większych zakupów. Pomimo rosnącej świadomości konsumenckiej to atrakcyjne ceny przyciągają najbardziej. Okazja cenowa (najlepiej ograniczona czasowo i taka, która się już nie powtórzy) skłania klienta do zrobienia zakupów „na zapas”.

Jak wynika z raportu “Co (u)gryzie ecommerce 2021 przygotowanego przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, promocje są zakupowym “must-have”. Przygotowując plany promocyjne, musisz jednak w pełni skupić się na korzyściach klienta. Ten sam raport, powołując się na zwiększoną świadomość konsumencką, wskazuje że co czwarty klient potrafi rozpoznać pozorne promocje. Są one jednym z ważniejszych czynników, które zniechęcają klienta do robienia zakupów w sklepie, który stosuje takie praktyki. To, co ciekawe brak promocji w sklepach klienci odbierają jako brak zainteresowania ich osobą. Z kolei jedna trzecia osób robiących zakupy w Internecie przyznaje, że chętnie wraca do sklepu, w którym mogą skorzystać z atrakcyjnych, spersonalizowanych promocji.

Innym sposobem na zwiększenie atrakcyjności zakupów jest przyznawanie gratyfikacji za wysoką wartość koszyka. Dobrą praktyką jest zaproponowanie klientowi ciekawych bonusów  – może to być rabat na kolejne zakupy lub możliwość zakupu wybranego produktu za 1 grosz. Tego typu oferta szczególnie ważna jest dla kobiet, które w badaniu e-Izby jako najważniejsze bonusy zakupowe wskazały właśnie zniżki na kolejne zakupy, a także prezenty niespodzianki.

Najlepsze efekty osiągniesz, jeśli bonus udostępnisz dopiero wtedy, gdy klient przekroczy kwotę nieco większą niż przeciętna wartość koszyka zakupowego w Twoim sklepie. Dzięki temu masz spore szanse na to, że chcąc uzyskać dodatkową korzyść z zamówienia zakupi on dodatkowe produkty, żeby osiągnąć lub przekroczyć granicę uprawniającą go do bonusu.

2. Stosuj techniki sprzedażowe cross-selling i up-selling

Główną zasadą cross-sellingu i up-sellingu jest proponowanie klientowi dodatkowych produktów, które mogą pasować do jego preferencji zakupowych lub dostarczyć mu zdecydowanie lepsze doświadczenia zakupowe. Zazwyczaj produkty te przedstawia się w formie grafiki znajdującej się tuż pod opisem oglądanego lub już kupionego produktu z dopiskiem „Zobacz także” lub „Te produkty mogą Cię zainteresować”.

Te techniki sprzedażowe różnią się od siebie rodzajem przedstawianych produktów i polegają na:

  • cross-selling to propozycja zakupu produktów, które dobrze łączą się z oglądanym przez konsumenta produktem. Dla przykładu – jeśli klient jest zainteresowany zakupem kremu do twarzy, zaproponuj mu zakup toniku, serum lub żelu oczyszczającego z tej samej serii.
  • up-selling proponuje klientowi zakup produktów o takich samych właściwościach, ale wyższej jakości. Zastosowanie tej techniki jest dla Ciebie korzystne zwłaszcza przy sprzedaży droższych produktów, których to głównie jakość, a nie cena przemawia do klientów.

Zarówno cross-selling, jak i up-selling są bardzo skuteczne, ponieważ dostarczają Twoim klientom konkretnych korzyści. Pierwszy z nich oferuje przede wszystkim wygodę zrobienia wszystkich zakupów w jednym miejscu, drugi – lepsze działanie i więcej korzyści za niewiele większą cenę.

Obie techniki skutecznie pomagają klientom podejmować decyzje zakupowe i są uznawane przez nich za przydatne. Badania rynku e-commerce pokazują jednak, że takimi działaniami możesz zdobyć przychylność przede wszystkim stałych klientów i w trwalszy sposób przywiązać ich do swojego e-sklepu. Aż 60-70% stałych klientów dzięki cross-sellingowi i up-sellingowi zdecydowało się na powrót do e-sklepu.

3. Udostępnij opcję płatności „Kup teraz, zapłać później”

Aż 42% kupujących porzuca koszyki zakupowe z powodu braku wystarczających środków na koncie.

Problem ten możesz rozwiązać, wdrażając płatności odroczone. Jest to usługa umożliwiająca klientom zapłacenie za zamówione i dostarczone zakupy dopiero po 30 dniach – bez żadnych dodatkowych kosztów i zbędnych formalności. Tak działają chociażby popularne płatności PayPo. Jakie to korzyści dla Ciebie? Wyróżniasz się na tle konkurencji, bo oferujesz klientowi dodatkową wartość zakupową, jaką jest otrzymanie dodatkowego czasu na zapłatę, ale sam płatność za zakupy otrzymujesz od razu po sfinalizowaniu transakcji.

Dostępność płatności odroczonych pozwala klientom zrobić zakupy dokładnie wtedy, kiedy potrzebne produkty mogą nabyć w najlepszej cenie. Dzięki temu, że nie muszą płacić od razu kupują więcej lub łatwiej decydują się na zakup droższych produktów, na które z pozoru ich nie stać. Są też zdecydowanie bardziej chętni skorzystać z promocji ograniczonych czasowo.

Większa swoboda zakupowa klientów, którą otrzymują klienci dzięki korzystaniu z płatności odroczonych, pozwala zwiększyć średnią wartość koszyka zakupowego nawet o 20-40%.

4. Zachęć klienta darmową dostawą

Aż 70% polskich klientów przyznaje, że darmowa dostawa jest dla nich jednym z najważniejszych czynników motywujących do zrobienia zakupów w konkretnym sklepie.

Jeśli nie chcesz wprowadzać bezwarunkowej darmowej dostawy dla wszystkich zamówień lub jesteś na początku swojej przygody z e-commerce i nie możesz ponosić tak dużych dodatkowych kosztów, zdecyduj się na opcję darmowej dostawy tylko dla zamówień powyżej pewnej kwoty.

Najlepiej zrobisz, jeśli kwotę graniczną ustalisz nieco powyżej sumy średniej wartości koszyka zakupowego w Twoim sklepie i kosztów wysyłki. Jeśli więc średnio klient wydaje w Twoim sklepie 80 zł, a koszt wysyłki to 10 zł, najlepiej zagwarantować darmową dostawę dopiero po przekroczeniu kwoty 100 zł. Klient podświadomie będzie dążył do tego, by tę kwotę osiągnąć. Niejednokrotnie zakupi on dodatkowy produkt tylko po to, by przekroczyć tę magiczną granicę. Potwierdzają to dane od Amazon – średnio 58% klientów dokonujących zakupów w sklepie internetowym chętniej doda dodatkowy produkt do koszyka, jeśli to zakwalifikuje ich zamówienie do darmowej wysyłki.

Zarabiaj – zwiększenie wartości koszyka zakupowego nie musi być trudne

Sposobów na zwiększenie wartości koszyka zakupowego jest wiele.  Przedstawione przez nas metody są jednak jednymi z najbardziej uniwersalnych. Odroczone płatności, up-selling i cross-selling, a także zwiększenie atrakcyjności zakupów z powodzeniem możesz wykorzystać także wtedy, jeśli masz już doświadczenie i prowadzisz inne działania marketingowe, ale nie przynoszą one pożądanych efektów. Ich największą zaletą jest niski koszt wprowadzenia, ale nie bez znaczenia jest też możliwość ich łatwej modyfikacji, aby maksymalnie dostosować je do potrzeb klientów bez ponoszenia dodatkowych kosztów i posiadania specjalistycznej wiedzy marketingowej.

Wdrożenie tych rozwiązań pozwoli Ci maksymalnie wykorzystać zarówno ruch organiczny, jak i ruch z reklam oraz skuteczniej zachęcić stałych klientów do dokonania większych i częstszych zakupów. Pamiętaj jednak, by wszystkich technik sprzedażowych nie stosować jednocześnie. Nie tylko dlatego, że klient może poczuć się atakowany zbyt nachalnym marketingiem. Metoda małych kroków i stopniowe wprowadzanie ulepszeń w Twoim sklepie internetowym pozwolą Ci na lepszą obserwację efektów swoich działań i wyciągnięcie właściwych wniosków z ich analizy.

Dzięki stopniowaniu sposobów na zwiększenie sprzedaży możesz również lepiej planować przyszłe strategie marketingowe i budować spójny wizerunek swojej marki.

Źródło zdjęcia głównego: unsplash.com