Okres przedświąteczny i Mikołajki to czas, w którym trwa prawdziwe szaleństwo zakupowe. Polacy przygotowują się do Bożego Narodzenia, a poszukiwania prezentów na święta rozpoczynają już nawet znacznie wcześniej, w listopadzie, w okolicach Black Friday. Co więcej – prawie połowa z nich kupuje prezenty w internecie. Jak wykorzystać świąteczne promocje, by jeszcze bardziej zwiększyć sprzedaż w tym gorącym okresie?

Święta to najgorętszy okres w e-commerce

Święta Bożego Narodzenia i Mikołajki są tuż za rogiem. A to najgorętszy okres w e-commerce. Polskie rodziny tłumnie robią zakupy – zarówno online, jak i offline. Według raportu Deloitte – „Zakupy świąteczne 2020” Polacy średnio wydają na prezenty 1318 zł. Rok wcześniej – przed pandemią koronawirusa – kupili upominki za 1521 zł. Z tego aż 32% trafiło do sklepów internetowych.

W tym roku powinno być podobnie. Według danych Pymnts dla 55% Polaków zakupy świąteczne w 2021 r. wiążą się z takimi samymi wydatkami jak przed rokiem. Więcej wydać planuje tylko 18% badanych, a mniej  – 19% z nich. 

Pamiętaj, że dane pokazują, że aż połowa Polaków szuka inspiracji prezentowych w internecie. Dlatego powinieneś zintensyfikować swoje działania marketingowe w tym czasie i dobrze przygotować się do świąt. Jak to zrobić? Podpowiadamy poniżej.

Promocja na Mikołajki – jak sprzedawać więcej?

Jeśli spojrzysz na trendy w Google, to szybko okaże się, że zakupowe szaleństwo zaczyna się znacznie wcześniej niż w grudniu. Pierwsi konsumenci szukają prezentów w zasadzie od końcówki października. Znaczący wzrost ruchu sprzedawcy odnotowują w połowie listopada, kiedy pojawia się Czarny Piątek. Już wtedy powinieneś skupić się na dodatkowych działaniach promocyjnych z okazji Black Friday.

Kolejną ważną datą są Mikołajki, na które kupujemy prezenty dla swoich dzieci. Okres poprzedzający ten dzień, to idealny moment, aby ruszyć z promocjami na taki asortyment, jak np. gry komputerowe, drobną elektronikę czy zabawki. Warto wtedy przygotować dedykowaną komunikację dla swoich klientów. W Twoim sklepie powinny pojawić się świąteczne grafiki i banery. A produkty objęte świątecznymi przecenami muszą zostać wyszczególnione na stronie.

Wykorzystaj też okres wzmożonego ruchu organicznego i postaw na content marketing. Konsumenci szukają nie tylko prezentów, ale też porad. Przygotuj na okres Mikołajek kilka tekstów. Jednym z nich może być np. „Top 5 prezentów dla Twojego dziecka” lub „Jak ładnie zapakować prezent na Mikołajki?”. W tym okresie warto wykorzystać też video marketing, tworząc np. recenzje produktów. Zwiększenie konwersji jest możliwe dzięki podaniu linków do omawianych produktów. 

Dzień Darmowej Dostawy – daj klientom wartość dodaną

Część sprzedawców zapomina, że pomiędzy Mikołajkami a Bożym Narodzeniem jest jeszcze Dzień Darmowej Dostawy, który też znacząco wpływa na sprzedaż.  Dzień Darmowej Dostawy przypada w tym roku na 14 grudnia i polega po prostu na zaoferowaniu klientom w tym dniu darmowej dostawy do wszystkich zamówień. 

Według badań Gemius Polska 77% internautów choć raz dokonało zakupu w internecie. A większość z nich oczekuje lub wręcz wymaga darmowej dostawy. Jednak nie dla każdego e-commerce bezpłatna wysyłka jest opłacalna. Jeśli zaliczasz się do tej grupy, to możesz choć raz w roku dołączyć do Dnia Darmowej Dostawy. 

Przyłączając się do akcji zyskasz dodatkową reklamę, bo Twoja oferta będzie widoczna na stronie dedykowanej DDD. Dzięki temu otrzymujesz kolejny kanał komunikacji oraz zyskujesz darmowe przejścia na swoją witrynę. 

Zestawy świąteczne – zwiększ sprzedaż poprzez dedykowane zestawy

Święta to też okres, w którym wiele osób decyduje się na gotowe prezenty. Nie każdy ma pomysł na upominek, więc możesz to wykorzystać. I to zarówno offline’owo, jak i online’owo. Na okres Mikołajek czy Bożego Narodzenia przygotuj dedykowane zestawy prezentowe. Skomponuj kilka produktów i obniż cenę o kilka procent, aby zestawy były atrakcyjniejsze niż kupowanie wszystkiego osobno.

Możesz też wykorzystać tzw. cross-selling i up-selling. Jeśli konsument doda jakiś produkt do koszyka, zaproponuj mu kolejny towar lub zakup całego zestawu. Dzięki temu możesz znacząco podnieść swoją konwersję. Przeanalizuj także sprzedaż w poprzednim roku i sprawdź, które produkty były najatrakcyjniejsze. 

Warto je w sklepie dodać do konkretnych, specjalnie stworzonych na okres świąt kategorii. Jeśli konsumenci najchętniej kupują w Twoim sklepie prezenty z myślą o dzieciach – utwórz kategorię „Prezenty dla dziecka” i wyróżnij ją na stronie. Dzięki temu od razu będą wiedzieć, w co warto się zaopatrzyć. 

Jeśli masz taką możliwość – stwórz edycje limitowane produktów na święta. Mogą być one opatrzone gwiazdkowym czy mikołajkowym brandingiem. To m.in. specjalne świąteczne ubrania czy kubki – w zależności od tego, co sprzedajesz.

Świąteczne gratisy i pakowanie prezentów – buduj więź z klientem

Pamiętaj – święta to okres dawania. Klienci natomiast lubią być doceniani i jest im miło, jeśli sklep w jakiś sposób ich wyróżni i da im wartość dodaną. Jednym z dodatkowych sposobów na budowanie relacji z konsumentami są specjalne upominki. 

Czekoladowy Mikołaj, świąteczny piernik, kubek z reniferem – warto dodawać takie drobiazgi do świątecznych zamówień. W końcu klient zostawia u Ciebie kilkaset, a może i kilka tysięcy złotych. Pokaż mu, że o nim pamiętasz i że Ci na nim zależy. 

Co więcej – nie każdy klient potrafi i wie, jak zapakować prezent dla swojego dziecka, rodzica czy drugiej połówki. Pomyśl zatem o wprowadzeniu dodatkowej usługi w postaci pakowania. Może być ona gratisowa lub odpłatna. To zależy już od Ciebie i Twoich możliwości, jednak na pewno taka usługa w tym okresie, byłaby dla wielu osób dodatkowym benefitem.

Płatności odroczone – daj klientom możliwość zapłacenia później

Płatności odroczone zwiększają wartość koszyka zakupowego. Według danych PayPo wartość zamówień realizowanych za pośrednictwem płatności odroczonych zwiększa się średnio o 20-40% w stosunku do innych metod płatności. W okresie, kiedy wydatki na zakupy rosną, te zwroty mogą być jeszcze większe, gdyż klienci widząc opcję płatności odroczonej szybciej i chętniej decydują się na zakup. 

Dodatkowo dzięki odroczeniu klienci mogą zapłacić za zamówienie, nawet za 30 dni od zakupu, bez dodatkowych kosztów, czyli de facto już po świętach, a nawet w nowym roku. Pozwala to im zachować płynność finansową w tym wzmożonym okresie zakupowym i nie nadwyrężać domowego budżetu. Jeśli masz dostępne w sklepie płatności odroczone, to zachęcaj klientów do korzystania z tej opcji płatności. Umieść banery na ten temat na stronie głównej sklepu, wrzuć kilka postów na swoje kanały social media i przede wszystkim informuj o tym już na karcie produktu, aby kupujący już na starcie wiedział, że ta opcja jest dostępna. Dzięki temu zwiększysz konwersję i zmniejszysz liczbę porzuconych koszyków. 

Świąteczny marketing – zainwestuj w kampanię

Reklama dźwignią handlu – zwłaszcza w święta. Okres Mikołajek i Bożego Narodzenia to czas na stworzenie specjalnych kampanii. Wcześniej wspominaliśmy o sile w postaci content i video marketingu. To jednak nie jedyne działania, jakie możesz wykonać. Ustaw także kampanie w social mediach i wykorzystaj performance marketing. Z kampanią w social mediach i w Google’u powinieneś ruszyć już w połowie listopada. 

Wykorzystaj także remarketing, by dotrzeć do klientów, którzy już raz wykazali zainteresowanie Twoim sklepem. Pokaż im produkty w kategoriach, w których dokonywali zakupu. Wyślij też maile do swojej bazy klientów z przypomnieniem o promocjach świątecznych i do przygotowanych wcześniej zestawów produktów. 

Jeśli jednak masz ograniczony budżet – skoncentruj się na tych kanałach, z których masz największą konwersję. Jeśli Twoi klienci szukają promocji przede wszystkim na Facebooku – działaj tam. Lepiej jest mieć jedną dobrze zoptymalizowaną i opłaconą kampanię, niż rozdrabniać się na wiele kanałów i w efekcie mieć nijaką sprzedaż. 

To samo tyczy się content marketingu. Jeden dobry tekst poradnikowy z przeanalizowanymi frazami kluczowymi jest lepszy od dzisięciu miałkich.

Obsługa posprzedażowa – zadbaj o nią wcześniej

Piki sprzedażowe wiążą się ze zwiększoną liczbą nadawanych paczek. Musisz o tym pamiętać, bo klienci nie lubią czekać. Zwłaszcza w okresie świąt, kiedy zależy im na szybkiej dostawie prezentów dla swoich bliskich. Dlatego warto przygotować wystarczająco wiele rąk do pracy, żeby obsłużyć wszystkie zamówienia.

Kurierzy jednak mogą być mocno obciążeni, a przez to mogą się zdarzyć opóźnienia. Dlatego powinieneś postawić na dywersyfikację. Postaraj się zaoferować swoim klientom jak najwięcej możliwości dostaw. Paczkomaty, poczta, firmy kurierskie – im więcej możliwości, tym lepiej. Problemy z dostawami mogą zirytować konsumentów. To może oznaczać nawet, że już do Ciebie nie wrócą.

W trakcie świąt może pojawić się też zwiększona liczba zapytań o produkty. Możesz się do tego przygotować poprzez stworzenie świątecznego FAQ na swojej stronie lub utworzenia chatbota. Ten odpowiadałby na najczęstsze pytania klientów. Jeśli nie masz na to budżetu – pamiętaj, że możesz stworzyć automatyczne pytania i odpowiedzi za pomocą Messengera i połączyć go ze swoją stroną. 

Święta – przygotuj się na sprzedaż

Okres świąt to czas, w którym możesz pozyskać wielu nowych klientów. Każdy konsument, który znajdzie Cię poprzez Twoje działania – czy to w social media, czy contentowe – może z Tobą zostać na dłużej. Zaważy na tym przede wszystkim to, w jaki sposób go obsłużysz i jakie pozostawisz po sobie wrażenie, dlatego zadbaj o każdy szczegół i przygotuj się na jak najlepszą obsługę klienta.

Źródło zdjęcia głównego: unsplash.com